Na prática, o preparo da equipe de vendas para a promoção fica em segundo plano.

Promoção é um dos famosos “P”s do composto de Marketing , que segundo Kloter são : produtos, preço, ponto, promoção.

O “P” de promoção concentra todas as atividades promocionais e de comunicação da empresa. Os diversos instrumentos do composto promocional: venda pessoal, propaganda, promoção de vendas, merchandising, relações públicas, publicidade, propaganda em ponto de venda, devem ser administrados de forma integrada. Cada instrumento possui suas características e funções . E uma empresa competente utiliza estes instrumentos de forma eficaz, determinando prioritariamente os objetivos da promoção e administrando o composto promocional de forma integrada a análise de mercado e foco nos resultados a serem alcançados.

Exemplos de objetivos promocionais sob o aspecto de vendas e sob o aspecto de construção de marca:

Objetivos da promoção com foco em Vendas:

- acelerar o volume de vendas de um produto, proporcionando aumento de seu share;
- acelerar a rotação dos estoques,de produtos encalhados ou sazonais;
- evitar quedas nas vendas;
- aumentar capital de giro;
- auxiliar na fixação, junto aos clientes, de conceitos ou hábitos relativos a novos produtos ou seções, ou consolidação na loja;
- manter sempre um fluxo de novos clientes (através de ofertas atraentes e exclusivas);
- contribuir para formação de personalidade diferenciada para loja e/ou empresa;
- contribuir na formação dos objetivos gerais de imagem da loja e/ou empresa.
- divulgar a empresa, sua Marca e/ou algum produto ou serviço específico;
- gerar um bom relacionamentojunto a comunidade e/ou determinado público;
- melhorar a imagem do produto/organização;
- integração junto à comunidade;
- demonstrar responsabilidade social.

Tratando-se de uma artigo especial que será publicado na edição da 16ª. FENICS, que é um exemplo de instrumento promocional e gerido com excelência pela ACI e toda a sua equipe , solicitei a contribuição de dois profissionais competentes nas suas áreas e que compartilham comigo da importância de toda a empresa está integrada numa promoção . A promoção não restringe-se somente a responsabilidade do marketing ou do comercial, mas, envolve o financeiro, Rh, administrativo, logística, etc..

Sendo assim, abaixo discorreremos sobre a inter relação do financeiro com a promoção, por Ezio Dariolli*, e com o Recursos Humanos por Adelaide Pires**.

Não existe estratégia comercial que obtenha resultados positivos se não houver antes um planejamento financeiro, e o empreendedor tem que ter consciência da necessidade de conhecer e utilizar as ferramentas disponíveis para essa finalidade assim como investir em treinamento para que tenham profissionais preparados para executarem essas importantes tarefas.

Podemos exemplificar essa importância quando uma empresa resolve fazer uma promoção objetivando o aumento de vendas. A 1ª. providência é gerar informações sobre os seus custos, disponibilidade dos estoques, fluxo de caixa, capital de giro, margens de contribuição dos produtos. Estes conhecimentos contribuirão para a determinação correta dos objetivos da promoção e evitará problemas para pagar seus fornecedores, margens muito reduzidas ou prejuízo com suas vendas.

Planejar uma promoção, pensando somente na empresa e no consumidor, tendem a nos induzir ao erro de não envolver corretamente o profissional de vendas, o ponto final da promoção e quem estará em contato direto com o cliente representando a empresa. Eis uma tarefa integrada para áreas de RH, comercial e marketing.

Quando se contrata vendedores talvez seja a competência mais valorizada em seu perfil - a persuasão

Por persuasão se entende o “[...] emprego de argumentos verdadeiros ou falsos com o propósito de conseguir que outros indivíduos adotem certas crenças, teorias ou linhas de conduta” (ANDRADE, 1978 apud KUNSCH, 1989, p. 06). Persuadir significa induzir alguém a crer ou aceitar alguma coisa, levando-a a ação.

Na prática, o preparo da equipe de vendas para a promoção fica em segundo plano.

Certa vez li um artigo que uma frase ficou na minha mente “A propaganda que emociona e o atendimento que frustra”.

As pessoas sonham, tem desejos, sentem emoções. Na hora da promoção, a empresa incita o desejo, o sonho . Na hora da compra é o momento da realização da emoção. Nunca se falou tanto em encantar o cliente, e isto significa não mais do que oferecer a ele uma emoção autêntica.

Então, como deixar de lado a informação da promoção para equipe de vendas, se ela não compra a promoção ela não vende, não atende, não realiza a emoção do cliente.

Envolva o RH na promoção, para que eles vivenciem a importância de se recrutar e treinar a equipe de vendas não só no conhecimento dos produtos, não só na sua competência de persuasão, mas, na questão comportamental de forma mais ampla: na sua capacidade de relacionar com pessoas, de se comunicar, de influenciar pessoas e de entender a importância de uma promoção para o caixa e imagem da empresa.

Espero que este artigo escrito a três mãos sensibilize os gestores para a importância da promoção da empresa e o envolvimento de todos. Como já foi dito por alguém: “o todo é bem maior que a soma das partes”.

Colaboradores:

*Ezio Dariolli – Gerente Regional da FIEMG Norte, consultor financeiro e professor do Curso DAC – Desenvolvimento e Aplicação de Competências.

**Adelaide Pires – Gestora a empresa Equilibrio, consultora em RH e professora do Curso DAC – Desenvolvimento e Aplicação de Competências.